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World of Coffee (WOC) Bruselas se llevará a cabo del 25 al 27 de junio, y Algrano estará presente en el stand #11147.
El evento WOC es una oportunidad de oro para que los productores conozcan a una gran cantidad de posibles compradores en un mismo lugar. La experiencia nos dice que las ferias siguen siendo una de las mejores formas para que los caficultores encuentren nuevos clientes.
Sin embargo, asistir a una feria es una gran inversión de tiempo y dinero. Y, a pesar de lo que muchos imaginan, vender café durante el evento no es nada fácil.
“Se concretan ventas en las ferias, pero tienden a ser más transaccionales o basadas en el precio”, explica David Palazuelos, Gerente de ventas. “Las ferias no se tratan de vender café verde ahí mismo de inmediato. Se tratan de construir relaciones para ventas futuras”.
Si eres productor, y te preguntas ¿cómo convertir conversaciones con tostadores en futuras oportunidades de compra?, la clave para despertar su interés es a través de una buena charla. Y la mejor forma de tener una buena conversación, según todos los gerentes de ventas de Algrano, es haciendo buenas preguntas.
Hagas lo que hagas, evita decir que tienes el mejor café de tu país. Los tostadores han escuchado esa frase un millón de veces.
A continuación, te dejamos 6 recomendaciones de tres de nuestros gerentes de ventas de Algrano: David Palazuelos, Costa Oeste de EE. UU.; Rachel Apple, Costa Este de EE. EE. UU.; y Emma Haines, Reino Unido.
Si planeas asistir al World of Coffee o reunirte pronto con tostadores, estas ideas te serán de gran ayuda.
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Antes de la feria
1. Arma un plan
Hay mucho por organizar antes de una feria: vuelos, hospedaje, quiénes viajan, qué muestras llevar. Es fácil olvidar lo más importante: qué hacer una vez estés en el sitio ferial.
Rachel recomienda principalmente, tener un plan claro. Y eso empieza respondiendo una pregunta: ¿por qué quieres asistir?
¿Quieres encontrar compradores para volúmenes grandes o tostadores que compren lotes pequeños y paguen más por ellos?
“Si eres es un caficultor que produce 200 sacos, probablemente no debas acercarse a los tostadores más grandes. Los tostadores más pequeños en el Roasters Village podrían ser una mejor opción. Muchos productores van directo a los tostadores famosos, pero esas empresas ya reciben demasiadas solicitudes”, afirma Rachel.
Incluso un plan sencillo es mejor que no tener nada.
“Elige a diez personas con las que quiera hablar y define por qué. Así no estarás repitiendo el mismo discurso una y otra vez, sino que crearás una conexión humana y memorable”, dice Rachel.
Aunque no hay una lista pública de todos los tostadores que asisten, Rachel sugiere empezar con la lista de expositores y el mapa del evento que se encuentras en el sitio web oficial.
Encontrarás más de 60 tostadurías expositoras, lo cual ya es un excelente punto de partida. Búscalos en internet, revisa qué cafés tuestan y qué perfiles les gustan.
Luego, arma tu lista de contactos prioritarios.
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2. Define tus precios
Muchos productores están acostumbrados a pensar que la venta del café termina cuando el contenedor se despacha.
Pero si le estás vendiendo directamente a tostadores, debes entender qué pasa después del FOB.
Eso afecta el precio, la entrega y la viabilidad del negocio a futuro.
“Los productores deben tener lista la información de precios, volumen y disponibilidad antes de hablar con un tostador”, dice Emma Haines. “Si están considerando usar a Algrano para la logística, también es buena idea conocer las próximas fechas de envíos compartidos”.
A través de los envíos compartidos, los pequeños tostadores pueden comprar cualquier volumen por debajo de los 100 sacos. El café puede entregarse en bodegas de toda Norteamérica, incluyendo California, Nueva Jersey, Carolina del Sur, Texas, Oregón, Washington, Florida y Ontario.
Dato clave: la mayoría de los tostadores no piensan en precios FOB.
Según Emma, “muy pocos tostadores piensan en términos FOB. Si un comprador le da su presupuesto en dólares por kilo, generalmente se refiere al precio final puesto en destino (landed price)”.
En los Estados Unidos, eso suele significar un precio FTO (Free on Truck).
Saber cómo se traduce tu precio FOB a ese precio final te da una ventaja enorme en las negociaciones.
Es una de las razones por las que los importadores suelen ser vendedores tan efectivos; con la información correcta, tú puede hacer lo mismo.
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3. Etiqueta correctamente tus muestras
Los tostadores regresan de las ferias con docenas de muestras. Muchas terminan olvidadas en un rincón por dos razones:
- El tostador cree que el café no encaja en su menú.
- No saben cómo comprarlo.
Cuando las muestras vienen de importadores, suelen incluir información clara sobre precio, disponibilidad y logística. Eso elimina la incertidumbre sobre la entrega, que es un gran obstáculo.
Cuando las muestras vienen directo de los productores, a menudo falta esta información. Aunque el café sepa delicioso, se vuelve difícil avanzar.
Para este World of Coffee, Algrano pondrá a disposición etiquetas de muestras para cualquier productor que quiera usarlas. Tienen todo lo que un tostador necesita saber: precio, disponibilidad y detalles de entrega.
Para generar una etiqueta, deberás crear una oferta para tu café en la plataforma. De esa forma, el tostador puede ver toda la información de inmediato y sabe que Algrano puede importar ese café.
Rachel enfatiza que el material de los empaques de las muestras debe ser resistente, ya que irán en la maleta de alguien y podrían romperse en el camino. Procura no usar bolsas tipo ziploc sencillas.
“Póngales calcomanías o cintas. Cualquier cosa que ayude a que la muestra resalte”, recomienda Rachel.
Ella lo compara con esperar la maleta en el aeropuerto: si todas las maletas son negras, es mucho más difícil reconocer la tuya.
También aconseja llevar tanto muestras de microlotes como opciones para mezclas (blends), si los produces. Los cafés de puntajes altos son memorables, pero no siempre es lo que la mayoría de los tostadores necesitan comprar en volumen.
Finalmente, las muestras deben ser pequeñas: entre 50g y 100g de café verde es suficiente. Así es más fácil para los tostadores llevárselas a casa.
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Durante la feria
4. Piensa más allá de las tarjetas de presentación
No es que las tarjetas no funcionen, es que nos vuelven perezosos. Si lo deseas, puede repartir docenas de tarjetas y sentir que fue muy productivo, pero después de eso, el seguimiento queda fuera de tus manos, y solo queda esperar.
Nuestro equipo recomienda hacer lo contrario: sé tú quien pide el contacto del tostador.
“Una forma de destacar es enviarles un mensaje de inmediato”, dice Emma. “Comparte tu información y sugiérele hablar más adelante”.
Cualquier material informativo, como folletos o detalles de la empresa, también puede enviarse de forma digital.
“Las tarjetas de presentación no van a ayudar mucho, se pierden”, coincide Rachel.
Un truco que a ella le gusta es imprimir un código QR y pegarlo en la parte de atrás de su celular. Hace que compartir su información sea rápido y memorable.
Los aplicaciones de mensajería varían por país
Rachel también recuerda a los productores que WhatsApp no es el canal por defecto en los Estados Unidos. Muchos tostadores prefieren iMessage, e Instagram también puede ser un punto de contacto muy útil.
En lugar de tarjetas, Emma sugiere llevar algo divertido o significativo.
“A los tostadores les regalan demasiadas cosas en las ferias y la mitad termina en la basura. Los folletos son plata perdida. Las calcomanías son buena opción. Las muestras son geniales”.
Algunos productores llevan pequeños detalles culturales, como pulseras hechas con granos de café, dulces típicos o artesanías pequeñas.
¡Incluso hay quienes llevan bananos! Considerando cuánto café se toma en una feria y lo poco que la gente alcanza a comer, podría ser una de las ideas más brillantes que hemos visto.
5. Haga las preguntas correctas
“Los productores suelen empezar las conversaciones con afirmaciones que los tostadores ya han oído cien veces”, dice David.
Pero los tostadores buscan algo diferente.
Según David, los productores que destacan son los que empiezan haciendo preguntas.
Las preguntas le ayudan a conocer el mercado, pero también a entender si el tostador que tiene enfrente es realmente un comprador potencial.
Porque no todos los tostadores necesitan su café, y eso está bien.
“Demostrar que quiere escuchar también ayuda a generar confianza rápidamente”, dice Rachel. “Es impactante cuando alguien quiere saber cuáles son sus necesidades en lugar de limitarse a echar su propio cuento”.
Si no sabes por dónde empezar, aquí tienes algunas ideas de preguntas:
¿Ha probado café de [su región o país]?
Si lo han hecho, pide su opinión. Si no, invítalos a probarlo.
¿Cómo compra café normalmente? ¿Compra a futuro? ¿Trabaja directo con productores?
Esto te ayudará a entender su nivel de experiencia y qué tan familiarizados están con el trato directo. Si nunca lo han hecho, es tu oportunidad de explicarle los beneficios, aunque quizás debas explicar conceptos básicos como el precio FOB.
¿Qué cafés usa para sus mezclas (blends)? ¿Y para sus orígenes únicos?
Los tostadores suelen buscar cafés que puedan reemplazar fácilmente en sus mezclas si falla su cadena de suministro habitual. Si entiendes su perfil de taza, podrás posicionarste como una mejor alternativa o un proveedor de respaldo.
¿Cómo vende su café?
Por ejemplo, quienes venden en supermercados buscan perfiles consistentes y precios competitivos. Quienes manejan suscripciones suelen preferir lotes pequeños y procesos únicos. Saber esto te dirá qué ofrecer y qué muestras entregar.
¿Cuál sería el siguiente paso para que trabajen juntos?
Si la charla va por buen camino, aquí es donde se concreta: asegúrate de intercambiar contactos, dejarle una muestra y sugerir una conversación de seguimiento. El seguimiento es la clave para cerrar negocios.
6. Invita a los tostadores a tomar algo
Hablar en medio del ruido y el afán de una feria no siempre es fácil.
Ayuda mucho si están haciendo algo juntos.
El truco de David es simple: invita al tostador a tomar algo o a caminar hacia algún lugar cercano.
“Hago eso todo el tiempo”, dice David. “Si alguien está dispuesto a ir por una bebida o algo de comer, generalmente significa que tiene interés real”.
Durante el World of Coffee, te invitamos pasar por el stand con tus clientes prospecto y a usar el espacio para una charla más relajada.
Nuestro equipo estará ahí para apoyarte, en caso de necesitar ayuda explicando precios o logística.
Recuerda pasar a saludarnos en Bruselas
Si va a asistir al World of Coffee en Bruselas, pasa por el stand de Algrano #11147 para conocer al equipo y saber más sobre cómo apoyamos a los productores.
Tendremos un espacio para reuniones y conversaciones. Si quiere traer a un tostador para charlar, pregúntale a nuestro equipo en el stand la disponibilidad de agenda.
¡Esperamos verte allá!
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