Melhores Dicas em Feiras de Negócios para Produtores de Café (Dicas da Equipe de Vendas da Algrano)

A World of Coffee (WOC) Bruxelas acontece de 25 a 27 de junho, e a Algrano estará lá no estande #11147.
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A WOC é uma excelente oportunidade para produtores conhecerem um grande número de compradores em pouco tempo. A experiência nos mostra que as feiras ainda são uma das melhores formas de encontrar novos compradores.

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Mas participar de uma feira é um grande investimento de tempo e dinheiro. E, ao contrário do que muitos imaginam, vender café no pavilhão não é tarefa fácil.

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“Existem vendas que acontecem em feiras, mas tendem a ser mais transacionais ou baseadas apenas no preço”, explica o gerente de vendas David Palazuelos. “Feiras não servem para vender café verde ali na hora. O objetivo é construir relacionamentos para vendas futuras.”

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Se você é um produtor que ainda não tem um nome conhecido no mercado, como transformar essas conversas em compradores no futuro?

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A melhor maneira de despertar o interesse de um torrador é por meio de boas conversas. E a melhor forma de ter uma boa conversa, segundo todos os gerentes de vendas da Algrano, é fazer boas perguntas.

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Faça o que fizer, mas não diga que só você tem o melhor café do seu país. Os torradores já ouviram essa frase um milhão de vezes.

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Abaixo, você encontrará 6 recomendações de três Gerentes de Vendas da Algrano: David Palazuelos, Costa Oeste dos EUA; Rachel Apple, Costa Leste dos EUA; e Emma Haines, Reino Unido.

Antes da feira

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1. Faça um plano

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Há muito o que organizar antes de uma feira: voos, hospedagem, quem vai viajar, quais amostras levar. É fácil esquecer a parte mais importante: o que você realmente vai fazer quando pisar no pavilhão.

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Rachel recomenda fortemente a elaboração de um plano claro. E isso começa com uma pergunta: por que você está indo?

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Você quer encontrar compradores para volumes maiores ou torradores que compram lotes menores e pagam mais por eles?

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“Se você é um produtor que colhe 200 sacas, provavelmente não deve abordar os maiores torradores. Torradores menores no Roasters Village podem ser um encaixe melhor. Muitos produtores vão direto aos torradores famosos, mas essas empresas já recebem solicitações demais”, diz Rachel.

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Até um plano simples é melhor do que plano nenhum. Escolha dez pessoas com quem você quer falar e defina o motivo de cada uma. Assim, você não repete o mesmo discurso para todo mundo e tenta criar uma conexão mais humana e memorável.

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2. Acerte o preço

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Muitos produtores estão acostumados a pensar que a venda termina quando o café é embarcado.

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Mas, se você está vendendo diretamente para torradores, precisa entender o que acontece depois do FOB. Isso afeta o preço, a entrega e a viabilidade do negócio.

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“Os produtores precisam ter informações de preço, volume e disponibilidade prontas antes de falar com um torrador”, diz Emma Haines. “Se você planeja usar a Algrano para a logística, também é bom conhecer as próximas datas de envios compartilhados (shared shipments).”

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Através dos envios compartilhados, pequenos torradores podem comprar qualquer volume abaixo de 100 sacas.

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Dica de mestre: a maioria dos torradores não pensa em preços FOB.

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Segundo Emma, “pouquíssimos torradores pensam em termos FOB. Se um comprador disser o orçamento dele em dólares por quilo, ele geralmente está falando do preço final posto no destino (landed price)”. Entender como seu preço FOB se traduz nesse valor final te dá uma enorme vantagem.

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3. Invista nas suas etiquetas

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Os torradores voltam das feiras com dezenas de amostras. Muitas acabam esquecidas em uma pilha. Isso geralmente acontece por dois motivos:

1. O torrador acha que o café não se encaixa no menu dele.
2. Ou ele não sabe como comprá-lo.

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Quando as amostras vêm de importadores, elas trazem informações claras sobre preço e logística. Isso remove a incerteza. Quando vêm direto dos produtores, essas informações costumam faltar.

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Rachel enfatiza que o material das embalagens deve ser resistente para aguentar a mala de viagem. Não use sacos ziplock simples.

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“Coloque adesivos ou fitas. Qualquer coisa que ajude a amostra a se destacar”, recomenda. Ela também sugere levar tanto microlotes quanto opções de blends.

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Por fim, mantenha amostras pequenas: 50g a 100g de café verde é o suficiente e mais fácil de carregar.

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Durante a feira

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4. Pense além dos cartões de visita

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Não é que os cartões não funcionem, é que eles nos deixam preguiçosos. Você entrega dezenas de cartões e se sente produtivo, mas depois o acompanhamento foge do seu controle.

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Nossa equipe recomenda o contrário: você é quem pegapegue você o contato do torrador.

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“Uma forma de se destacar é enviar uma mensagem para eles na hora”, diz Emma. “Compartilhe sua informação e sugira um contato posterior.”

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Os canais de mensagem variam por país.

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Rachel lembra que o WhatsApp não é o canal padrão nos EUA, por exemplo. Muitos preferem iMessage ou até o Instagram. Em vez de panfletos (que costumam ir para o lixo), Emma sugere levar algo memorável: adesivos, pequenos artesanatos ou até bananas! Com tanto café e pouco tempo para comer, uma banana pode ser o brinde mais inteligente da feira.

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5. Faça as perguntas certas

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“Produtores costumam começar conversas com frases que os torradores já ouviram cem vezes”, diz David.

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Os produtores que se destacam são aqueles que começam fazendo perguntas. Isso ajuda a entender se aquele torrador é de fato um cliente potencial. Se você não sabe por onde começar, tente estas:

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Você já provou café da [sua região ou seu país]?

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Se sim, peça a opinião. Se não, convide-o a provar.

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Como você costuma comprar café? Faz contratos futuros? Compra direto de produtores?

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Isso ajuda a entender o nível de experiência dele no comércio direto.

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Que cafés você usa para blends? E para origens únicas (single origins)?

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Se você entender o perfil de xícara dele, pode se posicionar como uma alternativa melhor ou um fornecedor de reserva.

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Como você vende seu café?

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Quem vende para supermercados quer consistência e preço. Quem trabalha com assinaturas prefere lotes pequenos e processos exóticos.

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Qual seria o próximo passo para trabalharmos juntos?

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Se a conversa fluir bem, é aqui que você troca contatos e combina o seguimento (follow-up).

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6. Convide os torradores para uma bebida

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Conversar no meio do barulho da feira é difícil. Ajuda se vocês estiverem fazendo algo juntos.

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O truque de David é simples: convide o torrador a pegar uma bebida ou a caminhar até um lugar próximo.

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“Faço isso o tempo todo”, diz David. “Se alguém aceita sair para tomar algo ou comer, geralmente significa que está interessado.”

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Você é nosso convidado para levar torradores no estande da Algrano e usar o espaço para uma conversa relaxada.

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Venha nos dar um "oi" em Bruxelas

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Se você for à World of Coffee Bruxelas, passe no estande da Algrano #11147 para conhecer a equipe e saber mais sobre como apoiamos os produtores.

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Teremos um espaço para reuniões e conversas. Se quiser trazer um torrador para conversar, é só verificar conosco a disponibilidade da mesa.

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Esperamos por você!

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