De todas as mensagens enviadas por produtores na plataforma da Algrano, só um terço recebe resposta. Isso acontece apesar do fato que você só pode mandar mensagem para quem já pediu amostra, e que todo torrador recebe um e-mail quando você escreve para ele.
Torradores provam muitas amostras antes de escolher um café. Às vezes mais de 10. E só porque pediram uma amostra sua não quer dizer que o interesse seja tão forte.
Eles costumam responder mais quando marcam a amostra como match: 40% das mensagens recebem resposta nesse caso. Esse número sobe para 56% quando o torrador compra o café e recebe uma mensagem depois do contrato.
Toda resposta pode levar a mais volume
Não há nada de anormal nesses números. Torradores são abordados o tempo todo por gente querendo vender café, e nem todo mundo recebe resposta. Ninguém precisa perder a motivação por causa disso.
Mas uma taxa de resposta baixa não quer dizer que não dá para melhorar. Às vezes, basta um torrador para aumentar o seu volume de maneira significativa.
Quem mais vende na Algrano também só recebe resposta em um terço das mensagens. A diferença é que essas pessoas mandam muito mais mensagem do que a média. Estamos falando de 10 a 30 vezes mais mensagens.
E esses produtores têm algumas coisas em comum. É isso que eles fazem...
Boas práticas de quem mais vende na Algrano
Eles escrevem para todo mundo que marcou a amostra como “match” em 1 dia
Isso é um sinal forte de interesse e quer dizer que a chance de resposta é maior. Mas você tem que ser rápido e escrever para o torrador em até 1 dia, enquanto ele ainda está “quente”.
Os produtores que fazem isso são rápidos nas mensagens em geral. Eles escrevem para quem pediu amostra entre 10 e 20 dias depois do envio da amostra, uma informação que dá para ver na sua conta.
Nosso time de vendas recomenda ser ainda mais rápido, escrevendo para compradores entre 1 e 2 semanas depois do envio da amostra.
Os produtores de sucesso também mandam mensagem para quem marca a amostra como “no match”, porque isso ajuda a entender como o mercado recebe o café deles.
Eles personalizam a mensagem para cada torrador
Provavelmente a coisa mais importante que você pode fazer. Mensagens personalizadas chamam o torrador pelo nome, em vez de só dizer “olá”. Isso mostra que você não está copiando e colando a mesma mensagem genérica para todo mundo. E mostra também que você sabe com quem está falando.
Mensagens personalizadas também citam o café provado e/ou comprado pelo nome. Dá para fazer uma referência ao país onde o torrador fica (como “nunca imaginei que veria meu café na França”).
Tem produtor que põe reparo na escolha de palavras do cliente e usa isso na conversa (por exemplo, “deixa eu te mandar um café, nas suas palavras, mais extravagante”) ou que coloca emojis nas mensagens para deixar o tom mais leve (“ah, não! O refil das amostras ainda não chegou - carinha triste”).
Eles escrevem no idioma do torrador (ou em inglês)
Sempre que você abre uma conversa com um torrador novo, aparece uma bandeirinha mostrando onde ele fica. E sim, a plataforma tem tradução automática, mas ela erra bastante. A gente sugere usar ferramentas de IA, que dão uma tradução muito boa em segundos.
Usar o idioma do torrador sinaliza várias coisas positivas: familiaridade com a cultura dele, esforço e cuidado para facilitar a comunicação, sem falar em confiança.
Eles mandam updates da safra
Produtores experientes sabem que a safra é um ótimo momento para falar com torradores, que raramente recebem isso direto da origem. Fotos da nova safra, mais alguns parágrafos sobre as expectativas de volume e qualidade, mais um panorama do mercado local, são ganchos valiosos para iniciar a conversa.
Eles compartilham links de ofertas
Pode ser o link de um café que o torrador já comprou antes ou de algo novo. Nesse caso, funciona melhor quando você conhece o perfil de xícara que ele gosta ou se ele compra café certificado.
Tem produtor que compartilha até o link da oferta do lote que o torrador acabou de provar, somando links que levam a mais informação sobre o café. Se você usa preço dinâmico ou desconto por volume, dá para contar isso aqui.
Eles sempre têm um call to action
Um call to action não é apenas “me conta o que você achou” ou “adoraria receber um feedback”. Você precisa fazer um pedido específico ou oferecer algo que o torrador possa ler, baixar ou pedir. Isso cria um motivo para fazer follow-up.
Calls to action comuns são um convite para marcar uma call de apresentação, um link para uma oferta especial/exclusiva, materiais de marketing, etc. Também pode ser um convite para participar de um leilão, ou um link para o seu update de safra.
Eles pesquisam o torrador
Pesquisar antes de fazer contato é a melhor forma de adaptar a mensagem. Você vê o nome do comprador no pedido de amostra, então dá para descobrir do que ele gosta, o que a empresa defende, que tipo de café ela compra, etc.
Você pode escrever a sua mensagem citando algo que leu sobre eles, o que vocês têm em comum, os princípios de originação da torrefação, etc.
Eles mencionam a equipe de vendas da Algrano pelo nome
Você sabe que cada região da Europa e dos Estados Unidos tem um gerente de vendas na Algrano. Eles falam com certos torradores com frequência, na medida do possível.
Citar alguém do nosso time deixa a conversa na hora mais familiar para o torrador, porque é uma pessoa que vocês dois têm em comum. E como se você fosse o “amigo de um amigo”.
Eles oferecem algo que pode ajudar o torrador
Fotos, informações do café, links úteis, dados de sustentabilidade… Os produtores de sucesso dão para os torradores material que ajuda a promover o café antes mesmo de eles pedirem.
Tem produtor que também compartilha listas completas de oferta com cafés que não estão no marketplace. Se um torrador é interessante, você pode mandar uma lista de outros cafés que você produz para aumentar o interesse. Isso ajuda se ele já comprou uma vez. Todos os cafés precisam ter preço FOB.
Eles também se comunicam por outros canais
Nem todo torrador entra na conta da Algrano com frequência, e é fácil esquecer que tem uma mensagem esperando na caixa de entrada. Alguns torradores são mais ativos no Instagram e no LinkedIn. Se você não tiver resposta na plataforma, mande mensagem para o torrador na rede social dele.
Você sempre pode pedir o e-mail de trabalho e até o telefone/WhatsApp, mas é mais natural que a conversa vá para esses canais depois do contrato.
Coisas para evitar:
- Mandar a mesma mensagem genérica para todo mundo.
- Já emendar direto num discurso de venda, com mensagens do tipo “você quer comprar 100 sacas desse café?” ou “Quando você quer fechar negócio?”.
- Não cumprimentar nem se apresentar antes de fazer uma pergunta.
- Escrever só “Oi. Tudo bem?” e mais nada.
- Fazer um apelo emocional quando o torrador só pediu uma amostra, tipo “o seu pedido torna possível apoiar a comunidade” ou “Adoraríamos te dar a oportunidade de transformar vidas”.
- Ser insistente demais em geral e pedir o WhatsApp do torrador várias vezes, mesmo depois de ele dizer que prefere conversar pela plataforma ou por email.
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