Introdução
Hoje, a maioria dos produtores faz café de boa qualidade. Décadas de investimento em café especial melhoraram os métodos de processamento, variedades e práticas agronômicas.
Então, sim, o seu café provavelmente é bom para muitos compradores. Mas isso não significa que qualquer comprador vai se interessar.
Um bom vendedor de café sabe como encontrar o comprador certo para cada café. E, pra isso, você precisa conhecer bem o seu produto. Não só o perfil de xícara, mas também:
- A consistência e uniformidade
- Quanto volume você pode oferecer
- Quando o café vai embarcar
- Qual é a história por trás do café
- Que problema ele resolve para o torrefador
Ter um pitch que vai além da qualidade é importante porque torrefações normalmente têm várias opções para escolher para cada tipo de produto oferecido no menu de café torrado.
É isso que o time de vendas da Algrano faz: pergunta, escuta ativamente e conecta produtores e torradores levando em conta a qualidade e também o preço e o estilo de comunicação e a logística e os valores.
Iniciativas da Algrano
A Algrano organiza várias atividades para compartilhar esse tipo de informação. Em outubro, fizemos um workshop sobre isso na Women Powered Coffee Summit (um evento organizado pela Bean Voyage em Chiapas, México).
As palestrantes convidadas foram Nico Herr, COO da Mountain Harvest (Uganda), e Luci Ramirez, compradora de café verde na Humboldt Bay Coffee (EUA). Elas contaram como construíram uma parceria e como a Nico conquistou o negócio da Luci com apoio da Algrano.
Neste post, vamos compartilhar as principais ideias do workshop:
- O que é um pitch de vendas
- Como identificar o que te diferencia de outros produtores
- O kit básico de materiais que todo produtor deveria ter
- Como saber se uma torrefação é a parceira certa para você
- Como manter uma boa comunicação com compradores
- Um exemplo real de como uma parceria começa
1. O que é um pitch de vendas?
Um pitch é tudo que você faz para ajudar o comprador a conhecer seu café e decidir se quer comprá-lo.
Claro, todo mundo gostaria que o café “falasse por si” na mesa de prova. E sim, a qualidade importa. Mas, na prática, essa é apenas uma parte do processo.
Antes de qualquer contrato, há várias etapas, como:
- Exploração
Fase de descoberta: entender o que o torrador busca e mostrar o que você pode oferecer. - Degustação e comparação
Fase de envio de amostras: o cliente vai provar seu café junto com outros. - Planejamento da compra
Fase de negociação e logística: preço, volumes, data de embarque, tudo isso.
“Um pitch não é uma conversa só. São várias conversas”, diz a Nico. Para mandar bem, você precisa saber falar sobre:
- Você e sua história
- Seus cafés
- Seus volumes de produção
- Seus cronogramas de colheita e calendário de embarque
E ainda mais importante é saber fazer boas perguntas.
2. Qual é o seu diferencial?
O comprador não compra apenas café. Ele compra:
- Confiabilidade
- Consistência
- História
- Planejamento
- Valores
E lembre-se de que o mercado é global. “A concorrência não é só o seu vizinho. São outros países também, e os compradores têm todos eles na caixa de entrada do email”, diz Nico. Se você não quer competir só na base de preço, precisa mostrar claramente o que te diferencia.
Comece pelo básico:
- Onde você está (bem específico!)
- Quem você é (sua história, família, comunidade)
- Como e porque você começou
Depois vá mais fundo:
- Por que você produz café? Qual é a sua motivação?
- O que você acha importante na cadeia de valor?
- Quais são os valores que guiam suas decisões?
Em vendas, o diferencial é conhecido como “proposta única de valor” (USP). Pode ser uma frase ou alguns parágrafos, e deve ser clara e pessoal. Ela ajuda compradores a entender que problemas você resolve para eles. E se você dialoga com temas pelos quais eles se interessam.
Exemplos de problemas que produtores ajudam torradores a resolver:
- Criar blends únicos
- Encontrar um descafeinado de qualidade
- Garantir consistência ano após ano
- Oferecer cafés com durabilidade longa (envelhecimento lento)
- Trazer novidades para o menu
- Engajar consumidores com histórias reais
- Planejar com antecedência
- Garantir embarques estáveis
Ou seja: você não está só vendendo café. Você está ajudando o torrador a construir uma empresa de sucesso.
3. Colocando seu pitch no papel: o kit básico
Muitas vezes, produtores não se apresentam a compradores pessoalmente. E, quase sempre, conversar cara a cara é uma parte do processo. Tanto como mandar email, mensagem no WhatsApp, fazer videochamada, etc.
Por isso, ter materiais básicos na manga ajuda muito. É o que chamamos de kit básico de vendas. Esse kit não precisa ser extravagante nem perfeito. Pode estar no seu site ou salvo como um PDF que você pode compartilhar por email.
Seu kit básico deve incluir:
1. One-pager (apresentação resumida)
É como se você tivesse o currículo da fazenda ou cooperativa, com informações como:
- Quem você é e onde está
- Principais pessoas da sua equipe
- Valores principais
- Práticas agronômicas
- Volumes e tipos de café
- Meses de colheita
- Pequena história da sua organização
- Quando as amostras estarão disponíveis
2. Lista de ofertas
Pense na lista de ofertas como seu catálogo. Mesmo fora da safra, compradores querem saber:
- Que cafés estão disponíveis
- Volumes aproximados
- Perfil sensorial
- Métodos de processamento
Durante a safra você pode compartilhar uma tabela com preços FOB e disponibilidade atual, além da data correta para envio de amostras.
Se você lista seus cafés na Algrano, o comprador também já consegue ver custos logísticos e de importação, facilitando ainda mais a tomada de decisão.
3. Calendário de exportação
Essa é uma ferramenta muito subestimada, mas poderosa. Torrefações planejam compras com meses de antecedência. Elas precisam saber em quais datas você pode exportar o café, ainda que sejam aproximadas. Mostrar quando será o embarque é um diferencial por si só.
4. Como saber se uma torrefação é certa para você
Só porque toda torrefação compra café, isso não quer dizer que todo comprador é um bom par para você.
Se você quer construir parcerias de longo prazo (não apenas vendas esporádicas), é importante fazer perguntas para conhecer a torrefação.
Compradores precisam de café por vários motivos. Via de regra, esses motivos estão relacionados aos consumidores finais e aos canais de distribuição.
- Um torrador que vende café no supermercado tem necessidades muito diferentes de um torrador que faz parte de uma rede própria de cafeterias.
- Um torrador que está criando um negócio de assinatura procura cafés diferentes de um torrador focado em vendas no atacado para bares e restaurantes.
É muito provável que você tenha cafés que funcionam para vários tipos de clientes. Mas se um torrador é muito intransigente com a qualidade, por exemplo, e ignora que café é um produto vivo, seu lote experimental que sai do porto só daqui há dois meses talvez não seja a melhor escolha. E tudo bem.
Alguns fatores para prestar atenção:
- Encaixe de volume: O volume que eles compram faz sentido para você? E você consegue manter esse volume?
- Alinhamento de qualidade e preço: Seu perfil de café e seu preço estão de acordo com o que eles buscam e podem pagar?
- Alinhamento de valores: Vocês acreditam nas mesmas coisas (ex: sustentabilidade, relações justas, transparência)?
- Operacional adequado: Você consegue atender as necessidades de logística do cliente (prazo, tipo de embarque, documentação)?
5. Gerenciando a comunicação com o cliente
Torrefações muitas vezes estão sobrecarregadas de e-mails e ligações de pessoas querendo vender café. Elas podem receber amostras todos os dias.
Por isso, a sua comunicação precisa ser clara, precisa e proativa, além de respeitar o tempo deles.
Nesse ponto, Nico sugere definir as expectativas para as próximas interações ao final de cada conversa. Por exemplo, avisar mais ou menos quando você voltará a entrar em contato e por qual motivo.
Ela também destaca a importância de pedir permissão antes de enviar amostras. Torradores recebem amostras o tempo inteiro e sabem que todo mundo quer saber a opinião deles, então muitas vezes eles se sentem pressionados.
Perguntar se você pode enviar uma amostra e deixar muito claro o que você quer aprender com o feedback pode ajudar a animar o comprador a compartilhar seus comentários.
6. A perspectiva da torrefação: Humboldt Bay Coffee
Luci Ramirez compartilhou sua experiência comprando café para consumidores na Califórnia, que valorizam:
- Certificação orgânica
- Preço acessível
- Consistência
Ela vende café em grandes redes de supermercados, onde as margens são baixas e os preços precisam ser competitivos. Por isso, a Luci busca:
- Estabilidade de volume
- Prazos de embarque confiáveis
- Cafés que funcionam ano após ano
- Fortalecer o relacionamento com o tempo
Quando ela recebe um pitch, as primeiras perguntas que ela precisa responder são:
- Quanto volume está disponível?
- A qualidade é consistente?
- O café é certificado orgânico?
- Quando vai embarcar?
- Podemos manter o mesmo processo ano que vem?
Isso não tem nada a ver com o quanto ela gosta ou não do café. Tem a ver com planejamento e sustentabilidade do negócio.
“Quando alguém me procura, eu realmente quero saber da consistência, quanto você tem e quando vai embarcar. Se você está me abordando em janeiro, mas só vai embarcar em novembro, eu preciso saber. Eu não posso me antecipar para usar esse café no meu blend daqui 3 meses quando o container só chega em 10”, explica Luci.
7. Como a relação entre a Mountain Harvest e a Humboldt Bay começou
.png)
Uma torrefação como a Humboldt Bay pode comprar café de pequenos produtores? Claro que pode! Mas, por causa do volume que eles precisam, eles planejam a compra muito antes da entrega do produto. Então, eles precisam ter uma visão clara dos prazos de embarque.
O primeiro café que a Humboldt Bay comprou da Mountain Harvest foi um microlote. E isso abriu espaço para uma conversa sobre volume.
“Muitos dos cafés que tínhamos na Mountain Harvest que se encaixavam no que a Humboldt Bay buscava eram de um grade que ficava caro para o consumidor da Luci. Então, ouvindo a história dela e conhecendo o consumidor final dela, eu vi a oportunidade de criar algo com antecedência”, lembra Nico.
“Na safra seguinte, desenvolvi um café para ela e garanti que, através do nosso relacionamento, nós conseguiríamos escalonar isso ao longo do tempo. Olhei nossas planilhas de excel e entendi que, com base no número de contêineres que íamos vender no próximo ano, eu poderia direcionar todo o meu grade mais baixo, ou a peneira 15, para a Luci. E conforme a empresa dela crescia, a nossa também crescia.”
Esse exemplo mostra que, ao olhar para o consumidor final da torrefação, você pode encontrar os cafés certos e oportunidades de crescimento.
8. Recapitulando e próximos passos
Vender café diretamente para torrefações vai além de fazer uma apresentação ou uma única sessão de prova. É uma série de conversas onde você aprende sobre o torrador, ele aprende sobre você, e vocês avaliam se a parceria faz sentido.
O objetivo não é só “fazer uma venda”. É construir um relacionamento onde os dois lados possam crescer.
Para isso, os próximos passos são:
- Entender seu diferencial
- Preparar seu kit básico de vendas
- Fazer perguntas para entender o torrador
- Definir o próximo passo ao final de cada etapa da conversa
- Pensar além da primeira venda
Lembre-se: você não está apenas vendendo café. Você está ajudando o torrefador a ter sucesso. E ele está ajudando você também.
Essa é a ideia chave de relações diretas: planejamento compartilhado e crescimento compartilhado.
%201%402x.png)
