Introducción
Hoy en día, la mayoría de productores elaboran buen café. Décadas de inversión en especialidad han mejorado variedades, procesos y prácticas de cultivo, elevando la calidad para múltiples compradores.
Pero eso no significa que todos los compradores vayan a estar interesados.
Un buen vendedor sabe encontrar a los compradores adecuados y, para lograrlo, debe conocer bien su producto: no solo el perfil de taza, sino también:
- Qué tan consistente es
- Cuánto puedes suministrar
- Cuándo se embarca
- Cuál es la historia
- Cómo resuelve problemas para los tostadores
Tener un pitch que vaya más allá de la calidad importa, porque para cualquier necesidad en la oferta de un tostador suele haber decenas de cafés disponibles.
Esto es lo que hace a diario el equipo de ventas de Algrano: hace preguntas, escucha y conecta a productores y tostadores en función de la calidad, estilo de comunicación, expectativas de precio, logística y valores.
Iniciativas de Algrano
Para que esto suceda, Algrano impulsa varias iniciativas. Por ejemplo, en octubre impartió un taller en la Cumbre de Mujeres en Café (organizada por Bean Voyage en Chiapas, México) para ayudar a más productores a desarrollar la habilidad de presentar su café con confianza.
Las ponentes invitadas fueron Nico Herr (COO, Mountain Harvest (Uganda) y Luci Ramirez (Green Coffee Buyer, Humboldt Bay Coffee, EE. UU.). Compartieron cómo construyeron su relación y cómo Nico pasó a ser una de las grandes vendedores de café a Luci con el apoyo de Algrano.
Esta publicación recoge ideas del taller y aborda:
- Qué es un pitch de ventas
- Cómo identificar qué te diferencia
- El kit básico que todo productor necesita
- Cómo saber si un tostador es adecuado para ti
- Cómo gestionar la comunicación con compradores
- Un ejemplo real de cómo empieza una relación exitosa
1) ¿Qué es un pitch de ventas?
Un pitch es todo lo que haces para ayudar a un comprador a conocer tu café y decidir si comprarlo.
Ojalá el café “hablara” por sí solo en la mesa de cata, y aunque la calidad en taza importa, suele ser solo una parte del proceso.
Antes de firmar un contrato, normalmente hay varios pasos:
- Exploración (descubrimiento)
Tú aprendes qué necesita el tostador y ellos qué puedes ofrecer. - Probar y comparar (muestreo)
Prueban tu café junto a otros y deciden qué puede encajar. - Planificar la compra (negociación y logística)
Habláis de precio, volúmenes, fechas de entrega y cómo se moverá el café.
“Un pitch no es una sola conversación. Son muchas conversaciones”, dice Nico.
Para presentar bien, necesitas saber hablar de:
- Uno mismo/a
- El café que vas a ofrecer
- Tus volúmenes de producción
- Tu planificación de cosecha y de embarque
Y, sobre todo, hacer buenas preguntas.
2) ¿Qué te hace diferente?
Un comprador no compra solo café. Compra también:
- Fiabilidad
- Consistencia
- Historia
- Planificación (plazos)
- Valores
La competencia es global: “El mercado no eres solo tú y tus vecinos; son otros países y los compradores los tienen a todos en su correo”, recuerda Nico. Si no quieres competir solo por precio, explica con claridad tu diferencia.
Empieza por lo básico:
- Dónde estás (sé muy específico)
- Quién eres (tu historia familiar)
- Cómo empezaste (qué te mueve)
Luego profundiza:
- ¿Por qué produces café?
- ¿Qué valoras en este trabajo?
- ¿Cuáles son tus tres valores principales?
En ventas, a tu diferenciador se le llama propuesta de valor única (USP). Puede ser una frase o un párrafo corto, claro y personal, que ayude al comprador a entender qué problemas le resuelves y si conectas con temas que le importan.
Ejemplos de problemas que el productor puede resolver:
- Construir mezclas únicas
- Encontrar un buen café descafeinado
- Ofrecer calidad consistente cada año
- Proporcionar cafés duraderos (tostables todo el año por envejecimiento lento)
- Aportar novedad a la oferta
- Crear oportunidades para educar a equipo y clientes
- Ganar clientes con eventos (en línea y presenciales)
- Planificar con comunicación proactiva
- Embarques tempranos/fiables y apoyo en exportación
En otras palabras: no solo vendes café; ayudas al tostador a tener éxito en su negocio.
3) Tu pitch por escrito: el kit de herramientas
La mayoría de los pitches suceden solo en persona, pero por email, WhatsApp, textos o notas de voz. Por eso conviene tener materiales simples y listos (no hace falta que sean perfectos).
A esto lo llamamos kit básico de ventas, que puede ir en tu web o en un PDF fácil de compartir.
Tu kit debería incluir:
a) One-pager (el “CV” de tu negocio)
- Quién eres y dónde estás
- Personas clave del equipo
- Valores principales
- Prácticas agrícolas
- Volúmenes
- Meses de cosecha
- Historia única
- Cuándo hay muestras disponibles
b) Tu oferta de productos (catálogo)
Incluso fuera de cosecha, los tostadores quieren saber:
- Qué cafés produces regularmente
- Volúmenes aproximados
- Perfil de taza esperado
- Métodos de proceso
Durante la cosecha, añade tabla de precios FOB, disponibilidad actual y calendario de muestras.
Si publicas ofertas en Algrano, tu lista también incluirá logística y costes de importación, facilitando la decisión.
c) Calendario de exportación
Una herramienta poderosa y a menudo olvidada. Los tostadores planifican con meses de antelación y necesitan saber cuándo se entregará tu café. Si lo muestras con claridad, destacas.
4) ¿Ese tostador es adecuado para ti?
Que un tostador compre café no significa que sea el adecuado para ti. Si buscas relaciones a largo plazo, haz preguntas y conócelo también a él.
Las necesidades varían según quiénes son sus clientes y dónde venden (canales en línea o físicos; al por mayor o minorista). Por ejemplo:
- Un tostador que vende en supermercados tiene necesidades distintas a uno con cadena propia de cafeterías.
- Un tostador con modelo de suscripción busca productos diferentes a quien se centra en hostelería (restaurantes y bares).
Seguramente tengas cafés que funcionen para varios tipos de tostadores. Pero si uno es muy estricto con la calidad, olvidando que el café es un producto vivo, quizá tu lote experimental que se embarca en dos meses no sea la mejor opción. No pasa nada: se puede resolver buscando el encaje adecuado.
5) Gestionar la comunicación con un comprador
Los tostadores suelen estar desbordados de correos, llamadas y muestras. Tu comunicación debe ser clara, precisa, proactiva y respetuosa con su tiempo.
En ese punto, Nico sugiere cerrar cada conversación fijando expectativas: cuándo volverás a contactar y con qué objetivo.
También remarca pedir permiso para enviar muestras y ser muy claro sobre qué quieres aprender de su feedback. Eso reduce la presión y anima a compartir comentarios de forma proactiva.
6) La perspectiva del tostador: Humboldt Bay Coffee
Luci Ramirez, fundadora de la empresa Humboldt Bay, que abastece café para consumidores en California, comenta que en su mercado se valoran los siguientes elementos:
- Certificación ecológica
- Precio asequible
- Consistencia
Además, vende en grandes supermercados, donde los márgenes son ajustados y los precios deben ser competitivos; por ello busca:
- Estabilidad de volumen
- Plazos de envío fiables
- Calidad asegurada a lo largo del tiempo
- Fortalecer la relación con el tiempo
Al recibir un pitch, necesita resolver primero:
- ¿Qué volumen hay disponible?
- ¿La calidad es consistente?
- ¿Tiene certificación orgánica?
- ¿Cuándo se va a embarcar?
- ¿Podemos repetir el proceso año tras año?
No se trata de cuánto le gusta el café, sino de planificación y sostenibilidad.
“Cuando alguien se acerca a mí, quiero saber la consistencia, cuánto tienes y cuándo se va a embarcar. Si me contactas en enero pero no embarcas hasta noviembre, necesito saberlo. No puedo planificar usar ese café en mi mezcla si faltan 10 meses y lo necesito en 3”, explica Luci.
7) Cómo empezó la relación Mountain Harvest × Humboldt Bay
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¿Puede una tostadora como Humboldt Bay comprar a pequeños productores? Sí. Pero sus necesidades de volumen exigen planificar con mucha antelación y tener una visión clara de plazos de envío, incluso en compras de microlote.
El primer café que Humboldt Bay compró a Mountain Harvest fue un microlote, lo que abrió la puerta a hablar de volumen.
“Mucho del café que teníamos en Mountain Harvest encajaba con lo que necesitaba Humboldt Bay, pero el precio era muy elevado para el consumidor de Luci. Escuchando su historia y su consumidor final, vi la oportunidad de diseñar algo por adelantado”, recuerda Nico.
“En la siguiente temporada, diseñé un café para ella y me aseguré de que, gracias a nuestra relación, pudiéramos escalarlo en el tiempo. Fui a nuestras hojas de cálculo y entendí que, según los contenedores que venderíamos el año siguiente, podía asegurar que mi grado B (malla 15) fuese para Luci. Y, a medida que su empresa crecía, la nuestra también.”
Este ejemplo muestra que, al comprender quién es el consumidor final del tostador, puedes encontrar el café adecuado y detectar oportunidades de crecimiento.
8) Recapitulación y próximos pasos
Vender café directamente a tostadores no va de un único mensaje o una sola cata. Es una serie de conversaciones en las que conoces al tostador, le ayudas a conocer tu producto y trabajáis juntos para ver si la colaboración tiene sentido.
El objetivo no es solo vender: es construir una relación donde ambas partes puedan crecer.
Tus próximos pasos:
- Saber qué te diferencia
- Preparar tu kit de ventas
- Hacer preguntas para entender al tostador
- Definir siguientes pasos tras cada etapa del proceso
- Pensar más allá de la primera venta
Recuerda: no solo estás vendiendo café. Estás ayudando a un tostador a tener éxito y os ayudáis mutuamente. Esta es la idea central de las relaciones directas: planificación compartida y crecimiento compartido.
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