De todos los mensajes que mandan los productores en la plataforma de Algrano, solo un tercio recibe respuesta. Y eso a pesar de que usted solo le puede escribir a quien ya pidió muestra, y de que cada tostador recibe un correo cuando usted le escribe.
Los tostadores catan muchas muestras antes de escoger un café. A veces más de 10. Y el hecho de que hayan pedido una muestra suya no quiere decir que el interés sea tan fuerte.
Suelen responder más cuando marcan la muestra como match: 40% de los mensajes reciben respuesta en ese caso. Ese número sube a 56% cuando el tostador compra el café y recibe un mensaje después del contrato.
Cada respuesta puede traer más volumen
No hay nada raro en esos números. A los tostadores los abordan todo el tiempo personas que quieren venderles café, y no todo el mundo recibe respuesta. Nadie tiene por qué desmotivarse por eso.
Pero una tasa de respuesta baja no quiere decir que no se pueda mejorar. A veces, basta un solo tostador para subir su volumen de manera significativa.
Quienes más venden en Algrano también reciben respuesta solo en un tercio de los mensajes. La diferencia es que esas personas mandan muchos más mensajes que el promedio. Estamos hablando de 10 a 30 veces más mensajes.
Y esos productores tienen algunas cosas en común. Esto es lo que hacen...
Buenas prácticas de quienes más venden en Algrano
Le escriben en 1 día a todo el que marcó la muestra como “match”
Eso es una señal fuerte de interés y quiere decir que hay más chance de respuesta. Pero tiene que ser rápido y escribirle al tostador dentro de 1 día, mientras todavía está “caliente”.
Los productores que hacen esto son rápidos con los mensajes en general. Le escriben a quien pidió muestra entre 10 y 20 días después del envío de la muestra, una información que puede ver en su cuenta.
Nuestro equipo de ventas recomienda ser todavía más rápido, escribiéndoles a los compradores entre 1 y 2 semanas después del envío de la muestra.
Los productores exitosos también le mandan mensaje a quien marca la muestra como “no match”, porque eso ayuda a entender cómo recibe el mercado su café.
Personalizan el mensaje para cada tostador
Probablemente lo más importante que puede hacer. Los mensajes personalizados llaman al tostador por su nombre, en vez de solo decir “hola”. Eso muestra que usted no está copiando y pegando el mismo mensaje genérico para todo el mundo. Y también muestra que sabe con quién está hablando.
Los mensajes personalizados también mencionan por su nombre el café catado y/o comprado. Puede hacer una referencia al país donde está el tostador (como “nunca me imaginé que vería mi café en Francia”).
Hay productores que se fijan en las palabras que usa el cliente y las usan en la conversación (por ejemplo, “déjeme mandarle un café, en sus palabras, más extravagante”) o que ponen emojis en los mensajes para dejar el tono más liviano (“¡ay, no! El refill de las muestras todavía no llegó - carita triste”).
Escriben en el idioma del tostador (o en inglés)
Cada vez que abre una conversación con un tostador nuevo, aparece una banderita que muestra dónde está. Y sí, la plataforma tiene traducción automática, pero se equivoca bastante. Le sugerimos usar herramientas de IA, que dan una traducción muy buena en segundos.
Usar el idioma del tostador transmite varias cosas positivas: familiaridad con su cultura, esfuerzo y cuidado para facilitar la comunicación, sin hablar de la confianza.
Mandan updates de la cosecha
Los productores con experiencia saben que la cosecha es un momento buenísimo para hablar con los tostadores, que rara vez reciben esto directo del origen. Fotos de la nueva cosecha, más unos párrafos sobre las expectativas de volumen y calidad, más un panorama del mercado local, son ganchos valiosos para arrancar la conversación.
Comparten links de ofertas
Puede ser el link de un café que el tostador ya compró antes o de algo nuevo. En ese caso, funciona mejor cuando usted conoce el perfil de taza que le gusta o si compra café certificado.
Hay productores que hasta comparten el link de la oferta del lote que el tostador acaba de catar, sumando links que llevan a más información sobre el café. Si usa precio dinámico o descuento por volumen, aquí puede contarlo.
Siempre tienen un call to action
Un call to action no es solo “cuénteme qué le pareció” o “me encantaría recibir feedback”. Usted tiene que hacer una petición específica u ofrecer algo que el tostador pueda leer, descargar o pedir. Eso crea un motivo para hacer follow-up.
Calls to action comunes son una invitación a agendar una llamada de presentación, un link a una oferta especial/exclusiva, materiales de marketing, etc. También puede ser una invitación a participar en una subasta, o un link a su update de cosecha.
Investigan al tostador
Investigar antes de hacer contacto es la mejor forma de adaptar el mensaje. Usted ve el nombre del comprador en el pedido de muestra, así que puede averiguar qué le gusta, qué defiende la empresa, qué tipo de café compra, etc.
Puede escribir su mensaje citando algo que leyó sobre ellos, lo que tienen en común, los principios de originación de la tostadora, etc.
Mencionan por nombre al equipo de ventas de Algrano
Usted sabe que cada región de Europa y de Estados Unidos tiene un gerente de ventas en Algrano. Ellos hablan seguido con ciertos tostadores, en la medida de lo posible.
Citar a alguien de nuestro equipo hace que la conversación se sienta enseguida más familiar para el tostador, porque es una persona que ustedes dos tienen en común. Es como si usted fuera el “amigo de un amigo”.
Ofrecen algo que le puede servir al tostador
Fotos, información del café, links útiles, datos de sostenibilidad… Los productores exitosos les dan a los tostadores material que ayuda a promover el café antes incluso de que lo pidan.
Hay productores que también comparten listas completas de oferta con cafés que no están en el marketplace. Si un tostador es interesante, puede mandarle una lista de otros cafés que usted produce para aumentar el interés. Eso ayuda si ya compró una vez. Todos los cafés deben tener precio FOB.
También se comunican por otros canales
No todos los tostadores entran seguido a su cuenta de Algrano, y es fácil olvidar que hay un mensaje esperando en la bandeja de entrada. Algunos tostadores son más activos en Instagram y en LinkedIn. Si no tiene respuesta en la plataforma, mándele mensaje al tostador por su red social.
Siempre puede pedirle el correo de trabajo y hasta el teléfono/WhatsApp, pero es más natural que la conversación pase a esos canales después del contrato.
Cosas para evitar:
- Mandar el mismo mensaje genérico para todo el mundo.
- Arrancar de una con el discurso de venta, con mensajes del tipo “¿quiere comprar 100 sacos de este café?” o “¿Cuándo quiere cerrar el negocio?”.
- No saludar ni presentarse antes de hacer una pregunta.
- Escribir solo “Hola. ¿Cómo está?” y nada más.
- Hacer un llamado emocional cuando el tostador solo pidió una muestra, tipo “su pedido hace posible que apoyemos a la comunidad” o “Nos encantaría darle la oportunidad de transformar vidas”.
- Ser demasiado insistente en general y pedirle el WhatsApp al tostador varias veces, incluso después de que dijo que prefiere hablar por la plataforma o por correo.
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