Si ya le vendes directamente a tostadores, sabes que gran parte del trabajo no tiene nada que ver con el café.
Las solicitudes de liberación, la documentación, los reclamos por daños, el tostador que necesita medio pallet con urgencia y los cuatro pasos que hay que dar antes de que algo se mueva.
Steve Holt también lo sabía muy bien. Co-fundó Ninety Plus Coffee, desarrolló fincas en Etiopía y Panamá, y junto con su socio Ashenafi Argaw fundó Unravel Merchants para llevar lotes etíopes excepcionales directamente a tostadores de Norteamérica.
En sus más de 20 años en la industria del café, Steve ha manejado la importación por su cuenta y también ha trabajado con socios importadores tradicionales. Aunque esos modelos funcionaban en apariencia, siempre chocaba con el mismo problema: la logística le estaba comiendo el tiempo.
Un tiempo que podría haber invertido en revisar el café, en construir mejores relaciones con los tostadores y, sobre todo, en hacer crecer su negocio.
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Una fórmula para el fracaso
Cada liberación de café a un tostador seguía la misma secuencia. Steve tenía que recibir el pago, enviar la solicitud de liberación, esperar a que el importador autorizara a la bodega y coordinar el envío.
Y cuando algo salía mal, el proceso se complicaba todavía más. Un saco dañado significaba esperar dos meses por el reembolso. Un contenedor retrasado le daba al tostador una excusa perfecta para cancelar.
“Son varios pasos, todo el tiempo, solo para liberar medio pallet.”
Entre una logística que le drenaba el tiempo y una estructura de pagos que le drenaba el flujo de caja, a Steve le quedaba poca gasolina en el tanque para cultivar las relaciones sobre las que había construido su negocio.
“"Todo eso", dice Steve, "es una fórmula para el fracaso."”
Una solución que "simplemente funciona"
Cuando Steve descubrió Algrano, supo en cinco minutos que esa era la infraestructura que estaba buscando.
Todavía recuerda la reacción de Ashenafi - quien había lidiado durante años con incontables problemas de pagos y documentación -cuando le mostró la plataforma:
“Esta es la mejor solución que he visto.”
Lo que le llamó la atención a Steve no fue solo la interfaz, sino lo que representaba: una infraestructura pensada para ambos lados del comercio, que reúne a productores y tostadores en un mismo entorno compartido.
También fue rápido y sencillo de implementar.
"Sentí que era muy fácil entrar y tener mi café disponible para la venta. Eso no tomó nada de tiempo. Realmente no ha habido ni un solo contratiempo. Es como: 'Ah, esto simplemente funciona.'"
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Espacio para relaciones más fuertes
Hay una frase a la que Steve vuelve una y otra vez cuando describe a Algrano: el pegamento que mantiene unidos a tostadores y productores.
Uno de los clientes habituales de Steve solía ser una fuente constante de idas y vueltas logísticas.
Entre liberaciones urgentes, persecución de pagos y retrasos que nunca eran culpa de Steve pero que siempre terminaba teniendo que explicar, buena parte de su comunicación era transaccional y desgastante.
Desde que ese tostador se pasó a Algrano, Steve casi no ha vuelto a saber de él - en el buen sentido.
“Él simplemente libera su propio café. Es totalmente autónomo. Ya no estoy haciendo el trabajo pesado para una empresa que debería estar haciéndolo ella misma.”
Ahora el tostador puede gestionar sus liberaciones de forma independiente, sin depender de Steve para coordinar cada paso.
Y por eso, sus conversaciones ahora son distintas. ¿Cómo va el negocio? ¿Cómo está la familia? El tostador acaba de tener un bebé.
La relación va más allá de la transacción, porque el cambio en el modelo de cadena de suministro que trae Algrano les da a los productores más espacio para enfocarse en lo que realmente importa del comercio directo.
“Lo que Algrano realmente me dio fue una relación directa. Eso es otra cosa.”
Tus clientes siguen siendo tuyos
Una de las preocupaciones que Steve había escuchado de otros productores antes de pasarse a Algrano era que la plataforma pudiera terminar desplazándolos o absorbiendo sus relaciones con los tostadores.
Sin embargo, desde que dio el salto, nunca ha sentido eso. El propósito de la plataforma y su rol en la relación fueron transparentes desde el principio.
“Es clarísimo cuál es el propósito. Algrano no está ahí para aprovecharse. Está ahí para apoyar genuinamente a ambas partes. De hecho, te están guiando para que tengas una mejor relación directa con los tostadores. Te animan a que te involucres.”
El mayor reto ha sido lograr que los tostadores con los que ya trabajaba cambiaran sus hábitos.
Algunos se registran de inmediato. Otros siguen escribiéndole a Steve para preguntar qué va a haber ese año, o esperan a que él les mande muestras manualmente.
"Presión suave", dice Steve, tomando prestada la frase del libro Setting the Table del restaurantero Danny Meyer. "Un recordatorio constante. Hay que seguir insistiendo poco a poco. Pero una vez que entran, ya entraron."
Y una vez que han pasado por un ciclo de compra completo, algo cambia. Se vuelven autónomos, y con ellos, buena parte del proceso también.
La parte que no se puede automatizar
La infraestructura de Algrano elimina gran parte del trabajo operativo alrededor de las relaciones entre productores y tostadores. Pero cuando Steve habla de por qué sigue comprometido con esta alianza, siempre vuelve a algo que ningún software puede ofrecer por sí solo: atención genuina.
Sus anteriores socios importadores no preguntaban cómo estaba, no pensaban a futuro con él ni le preguntaban por los planes de crecimiento de Unravel. Algrano sí lo hace.
Las visitas, los seguimientos y el conocimiento profundo de cómo opera Unravel hacen que Algrano se sienta menos como un proveedor de servicios y más como un verdadero socio. Y cuando Steve necesita apoyo adicional, el equipo también puede intervenir para ayudar a alguno de sus tostadores en California o Nueva York.
“El apoyo genuino que recibo de Algrano es algo que no había vivido antes. Siento que tengo una alianza verdadera que va a velar por mí.”
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