Se você já vende diretamente para torradores, sabe que grande parte do trabalho não tem a ver com café.
As solicitações de liberação. A documentação. As reclamações por danos. O torrador precisa de meio palete, urgentemente, e dos quatro passos necessários antes que qualquer coisa se mova.
Steve Holt também sabia disso. Ele foi co-fundador da Ninety Plus Coffee, construiu fazendas na Etiópia e no Panamá, e lançou a Unravel Merchants com seu parceiro, Ashenafi Argaw, para levar lotes da Etiópia extraordinários diretamente aos torradores norte-americanos.
Ao longo de mais de 20 anos na indústria do café, Steve cuidou da importação por conta própria e também trabalhou com parceiros de importação tradicionais. Embora esses modelos funcionassem na superfície, ele enfrentava o mesmo problema repetidas vezes: as complicações logísticas consumiam seu tempo.
Aquele tempo que poderia ter sido gasto verificando o café, construindo melhores relacionamentos com os torradores e, em última análise, expandindo seus negócios.
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Uma fórmula para o fracasso
Toda liberação para torradores seguia a mesma sequência. Steve precisava cobrar o pagamento, enviar a solicitação de liberação, aguardar a autorização do armazém pelo importador e coordenar o envio.
Quando algo dava errado, o processo se tornava ainda mais trabalhoso. Um saco danificado significava esperar dois meses pelo reembolso. Um contêiner atrasado dava ao torrador um motivo claro para cancelar a compra.
“São apenas várias etapas, constantemente, só para liberar meio palete.”
Entre a logística que consumia tempo e as estruturas de pagamento que esgotavam o fluxo de caixa, havia pouco combustível no tanque para nutrir os relacionamentos em torno dos quais ele construiu o negócio.
“Tudo isso”, diz Steve, “é apenas uma fórmula para o fracasso.”
Uma solução que “simplesmente funciona”
Quando Steve descobriu a Algrano, soube em cinco minutos que a infraestrutura era exatamente o que queria.
Ele ainda se lembra da reação de Ashenafi quando lhe mostrou a plataforma. Ele foi quem lidou com incontáveis problemas de pagamento e documentação ao longo dos anos:
“Essa é a melhor solução que já vi.”
O que chamou a atenção de Steve não foi apenas a interface, mas também o que ela representava: uma infraestrutura construída para ambos os lados do comércio, reunindo produtor e torrador em um ambiente compartilhado.
Também foi rápido e fácil de configurar.
“Senti que foi muito fácil simplesmente entrar e ter meu café à venda. Isso não levou quase nenhum tempo. Realmente não houve nenhum contratempo. É do tipo: 'Ah, isso simplesmente funciona.”
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Criando espaço para relacionamentos melhores
Steve tem uma frase a que sempre recorre ao descrever a Algrano: a cola que mantém torradores e produtores unidos.
Um dos clientes regulares de Steve costumava ser uma fonte constante de idas e vindas logísticas.
De liberações urgentes e cobrança de pagamentos a atrasos que nunca eram culpa de Steve, mas sempre eram problema seu para explicar, grande parte da comunicação deles era trabalhosa e transacional.
Desde que mudou para a Algrano, Steve não teve mais notícias dele. No melhor sentido possível.
“Ele simplesmente está liberando seu próprio café. Ele é completamente autônomo. Eu não estou fazendo o trabalho pesado por uma empresa que deveria estar fazendo o seu próprio.”
O torrador agora pode gerenciar as liberações de forma independente, sem depender de Steve para coordenar cada etapa.
Por causa disso, as conversas deles agora são diferentes. Como vão os negócios? Como está a família? O torrador teve um bebê recentemente.
O relacionamento vai além da transação, pois as mudanças no modelo de cadeia de suprimentos da Algrano dão aos produtores mais espaço para se concentrarem na parte do comércio direto que importa.
“O que a Algrano realmente proporcionou foi um relacionamento direto. É diferente.”
Seus clientes continuam seus
Uma preocupação que Steve tinha ouvido de outros produtores antes de mudar para a Algrano era que a plataforma poderia encontrar uma maneira de marginalizá-los ou absorver seus relacionamentos com os torradores ao longo do tempo.
Desde que fez a mudança, no entanto, ele nunca se sentiu assim. O propósito da plataforma e seu papel no relacionamento foram transparentes desde o início.
“O propósito é muito claro. A Algrano não está lá para tirar vantagem. Eles estão lá para apoiar de forma genuína ambas as partes. Eles realmente estão orientando você a ter um relacionamento direto melhor com os torradores. Eles estão incentivando o engajamento.”
O maior desafio tem sido incentivar os parceiros torradores existentes a mudar seus hábitos.
Alguns se inscrevem imediatamente. Outros continuam mandando mensagens para Steve perguntando o que está por vir naquele ano ou esperando que ele envie as amostras manualmente.
"Uma pressão suave", diz Steve, pegando emprestada uma frase do livro Setting the Table (A Arte de Receber), do restaurateur Danny Meyer. "Um lembrete constante. Você só precisa continuar a mudar isso. Mas, uma vez que eles entram, estão dentro."
E depois de passarem por um ciclo de compra completo, algo muda. Eles se tornam autônomos. E o mesmo acontece com grande parte do processo.
A parte que não pode ser automatizada
A infraestrutura da Algrano remove muito do trabalho operacional em torno dos relacionamentos produtor e torrador. Mas quando Steve fala sobre por que ele continua comprometido com a parceria, ele volta a algo que o software por si só não pode fornecer: atenção genuína.
Os parceiros de importação anteriores não faziam check-ins, não pensavam no futuro nem perguntavam sobre os planos de crescimento da Unravel. A Algrano sim.
As visitas, os check-ins e o conhecimento de como a Unravel opera fazem a Algrano parecer menos uma prestadora de serviços e mais uma parceira. Quando Steve precisa de suporte adicional, a equipe também pode intervir para ajudar um de seus torradores na Califórnia ou em Nova York.
“O apoio genuíno que recebo da Algrano é algo que nunca havia experimentado. Sinto que tenho uma verdadeira parceria que vai cuidar de mim.”
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