Cuando vendes café, una de las primeras preguntas que hacen los tostadores es “¿Cuánto cuesta?”. Por lo general, más que saber el precio FOB (Free on Board en inglés), quieren saber el precio total que pagarán una vez el café llegue al almacén en el país de destino. Es decir, el precio puesto en destino.
Como productor de café vendiendo a través de Algrano, estás acostumbrado a vender un precio FOB sin saber qué más está pagando el tostador. Sin embargo, también tienes la opción de crear ofertas con precio en destino para tostadores, cuando sabes exactamente qué están buscando. Esto puede ayudarte a ser más competitivo y a tener mejores conversaciones sobre precios.
De FOB a precio en destino o spot: entendiendo qué es qué
Un precio en destino, también llamado precio spot, es el que los tostadores usualmente reciben de los importadores. Es el costo final de los cafés entregados en el almacén o bodega, en el país del tostador. Este precio cubre todos los costos adicionales al FOB, como costos de envío, importación, y financiamiento.
Dependiendo de dónde se encuentra ubicado tu tostador, los precios en destino son calculados bajo diferentes incoterms:
- Europa: FCA (Free Carrier)
- Estados Unidos y Canadá: FOT (Free on Truck)
These two incoterms differ slightly in details but essentially mean that roasters take ownership and pay after the coffee is loaded onto their truck at the destination warehouse.
¿Qué incluye el precio en destino?
Puedes estar pensando: “¿Yo, por qué necesito saber esto si Algrano se encarga de la importación?”
Y sí, aunque Algrano efectivamente se encarga de la importación, conocer estos costos te da una ventaja real en el mercado. Los tostadores se basan en los precios en destino para decidir si tu café se ajusta o no a su presupuesto de compra, ya que el solo con el FOB no tienen una idea clara del costo total.
Esto es lo que incluye un precio final:
Precio final= FOB + flete e importación + financiamiento + cobertura tasa de cambio + seguro de calidad + margen del importador
Estos costos pueden variar:
- El precio FOB afecta el seguro de calidad y el financiamiento.
- El volumen impacta los costos de flete, importación, financiamiento, y cobertura de la tasa de cambio.
- El país de destino afecta la cobertura de la tasa de cambio.
- La frecuencia de compra del tostador, impacta los costos de financiamiento.
Aquí tienes un ejemplo típico de cómo se desglosa un contenedor completo:
And here's how volume can affect the landed price. This is an example of three different prices for the same coffee:
Cinco razones por las que el precio en destino te ayuda a vender más
Los tostadores experimentados suelen tener idea de los precios que los importadores cobran sobre el precio FOB. Sin embargo, también suelen estar abiertos a recibir nuevas cotizaciones cuando están en búsqueda de nuevos cafés. La cotización de un importador puede facilitarte una venta, o ser un obstáculo. Es importante que conozcas en qué consisten.
Para tostadores menos experimentados, que usualmente compran cafés spot, el precio en destino suele ser el único número que realmente entienden.
Conocer tu precio en destino te permite:
- Hablar un mismo idioma: Convierte tostadores acostumbrados a comprar spot, presentándoles costos desglosados y en términos que ya conocen.
- Compara fácilmente importadores: Conoce quien ofrece servicios de envío e importación más competitivos.
- Agiliza contratos: Anticípate a las preguntas de logística de los tostadores, y demuestra tu nivel de profesionalismo y conocimiento.
- Genera confianza: Muestra que eres un socio confiable, capaz de entregar tus cafés a tiempo.
- Obtén información del mercado: Entiende como varían los costos logísticos y de financiamiento según el país, el volumen de la compra, y el tamaño del tostador.
Dónde encontrar el precio en destino en Algrano
Actualmente, puedes crear ofertas en Algrano de dos maneras:
Pestaña Ofertas públicas: Ofertas públicas FOB, listadas en el marketplace u ocultas, para compartir solo por link. Disponibles solo para Vendedores Verificados.
Pestaña Ofertas privadas: Ofertas privadas con precio en destino, usando FCA para Europa o FOT para Estado Unidos. Disponibles para Vendedores Verificados y Vendedores Registrados.
Aunque los procesos son similares, estas son algunas de las diferencias:
- Las ofertas con precio FOB pueden listar volúmenes más grandes, permitiendo a los tostadores elegir la cantidad exacta que quieren comprar en el momento del checkout.
- Los precios en destino varían dependiendo del lugar de destino, y el volumen exacto que es contratado. Por ende, crear una oferta con precio en destino requiere conocer los detalles exactos de la negociación.
A continuación una guía sencilla para elegir entre ofertas FOB y en destino:
Cómo simplifica Algrano los precios en destino
Estamos trabajando para que los precios en destino sean aún más simples para ustedes. Pronto, las ofertas FOB y de precio puesto en destino, estarán unificadas en un proceso ágil y fácil de usar.
Nuestro objetivo es simplificar las ventas aumentando la transparencia de costos y brindándote herramientas para negociar. Si tienes alguna pregunta o necesitas cotizaciones personalizadas, más allá de lo que ofrece la plataforma, escríbenos a support@algrano.com.
Cómo usar precios en destino para hacer benchmarking
Tradicionalmente, los productores fijan el precio del café basándose en el mercado de futuros, los diferenciales y, ocasionalmente, en recursos como la Specialty Coffee Transaction Guide. Los productores con más experiencia en el mercado también realizan benchmarking directo contra las listas de ofertas spot de los importadores.
Los importadores suelen distribuir estas listas, que detallan cafés, calidad y precios en destino. Los tostadores confían en estas cifras como relativamente estables, considerando que los costos adicionales de almacenamiento y transporte dependen de los calendarios de liberación o despacho.
Puedes hacer un benchmarking efectivo de la siguiente manera:
- Consultando las listas de importadores en línea (algunas requieren registro).
- Preguntando a los tostadores con los que tienes relación por listas recientes.
Por ejemplo, si los importadores listan cafés similares a USD 4.80/lb puesto en destino, y tu precio estimado en destino, a través de Algrano es USD 3.87/lb (FOB USD 3.17/lb), tu precio es muy competitivo. Puedes usar cotizaciones más altas como ventaja en la negociación e incluso optar por aumentar tu FOB.
Si tu precio en destino está por encima del precio spot de cafés comparables, considera ajustar tu FOB ligeramente a la baja. Si está por debajo, puedes aumentar tu FOB de forma segura para mejorar tus márgenes.
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